Lasse B

Fokusér på bundlinjen

01. november 2012

Gå efter et løntilskudsjob i den private sektor. Det er benhårdt arbejde, men det kan lade sig gøre, hvis akademikere lærer at kommunikere direkte ind i virksomhedernes bundlinje, lyder det fra virksomhedskonsulent Helle Bordinggaard.

Af Nana Toft, freelance journalist. Foto: Stefan Kai Nielsen

Årsagen er simpel: Undersøgelser viser, at akademikere skaber en meromsætning. Faktisk skaber akademikere på årsbasis en meromsætning på knap en million kroner i de små- og mellemstore virksomheder, som ansætter dem i privat løntilskud. Hertil kommer, at over halvdelen ender med at komme i varigt arbejde. Det er i hvert fald tilbagemeldingen fra flere kommuner, fagforeninger og jobcentre. Ifølge en analyse fra IDA, april 2012, er det kun 16 procent af små- og mellemstore virksomheder, der har en akademiker ansat.

Potentialet derude er med andre ord stort.

Penge, penge, penge

– Dermed ikke sagt, at det er lige at gå ud og hapse et løntilskudsjob i det private. Det er hårdt arbejde. Man skal virkelig klø på, som Helle Bordinggaard siger. Og mange af barriererne ligger faktisk hos akademikerne selv.

Helle Bordinggaard har en række gode råd, men det helt centrale budskab er, at akademikere i langt højere grad skal lære at tænke i værdiskabelse – og kroner og ører:

– De skal kommunikere dem selv og deres egenskaber direkte ind i virksomhedernes bundlinje: Hvilken værdi er det, jeg tilfører den her virksomhed? Det skal de være knivskarpe på. For der er jo reelt tale om, at akademikerne skal ud og skabe nye job. Det er måske træls, men det er det, der er virkeligheden. Det gode er, at der rent faktisk foreligger en god chance i de små- og mellemstore virksomheder, for det er som sagt dem, der vil vækste i fremtiden, fortæller Helle Bordinggaard.

Hun ser primært, at barriererne ligger hos akademikerne selv: Ingen er uddannet til på den måde at lave kold kanvas og tage på virksomhedsbesøg. Samtidig kan der både være de mere ekstroverte typer, hvor der måske ligger mere naturligt og de mere introverte, hvor dét med at ringe op til fremmede virksomheder kan synes meget grænseoverskridende.

Men ifølge Helle Bordinggaard er kold kanvas rent faktisk noget, alle kan lære – hvis de vel at mærke vil. Det er viljen, der tæller. Er den til stede, er selv telefonskræk ingen hindring. Hendes 16 års erfaring har vist hende, at selv den allermest forsigtige type kan overvinde sin egen nervøsitet, gribe knoglen og skaffe sig en lang række møder.

Hov, de ville gerne mødes?!

– Du kan tage den her pige, jeg havde på kursus på et tidspunkt. Lad os kalde hende Mette. En lidt stille pige. Med en naturvidenskabelig uddannelse bag sig. Lidt usikker og frem for alt meget nervøs. En dag havde hun siddet og kigget på telefonen i flere timer. Pludselig greb hun telefonen, og på ingen tid havde hun to møder i sin kalender. ”De ville jo gerne tale med mig,” udbrød hun. Helt forbavset. Hendes vilje førte hende igennem – og det kan den også gøre for andre, påstår Helle Bordinggaard.

– Faktisk viser det sig, at hvis man øver sig, er det ofte meget givende for folk at træne evnen til at skaffe sig de her møder. Man vokser hurtigt med opgaven og udvikler nye kompetencer. Langt de fleste virksomheder er villige til at mødes. Hvis de vel at mærke ikke mærker ”den totale desperation i den anden ende af røret,” som Helle Bordinggaard formulerer det.

– Akademikerne er et folkefærd, der har tendens til at komplicere tingene for meget. De tænker for meget og handler for lidt. Af samme årsag tror mange, at de skal have hele virksomheden analyseret til bunds, før de kontakter ejerne per telefon. Det er forkert. De skal vide nok til at komme til et møde. Når det så er etableret, SÅ begynder analysearbejdet: Hvor og hvordan kan jeg som akademiker skabe værdi og bidrage til vækst i netop den her virksomhed?

– Det er muligt at ringe til op mod 50 virksomheder om ugen. Det lyder måske af meget, men det er det egentlig ikke. Du får jo også en hel del ”nej-er”. Og så er en liste på 5-10 virksomhedsnavne ikke nok, siger Helle Bordinggaard.

Drop de lange snakke

Tre ting skal man dog have gjort sig klart, hvis man skal gøre sig håb om en samtale. Man skal have lavet et såkaldt kompetenceark, et argumentationsark og et kort manus, man gerne følger i de telefonsamtaler, man har med virksomhederne.

– Kompetencearket er et ark, hvor du afklarer, hvilke kompetencer du har og hvordan du kan skabe direkte værdi for en given virksomhed. Et argumentationsark er, hvor du i dit hoved har gennemgået de svar, du kan give på de argumenter, du får fra personen i den anden ende af røret. Typisk svar som: ”Vi har ikke nogen jobs lige nu” eller ”Jeg har ikke tid lige nu” eller ”Det har vi ikke råd til”. Det korte manus er stikord til, hvordan du kort præsenterer dig selv og hvorfor du ringer – hvilket jo er at komme til et møde. Det vigtigste er, at du ikke har alenlange snakke i telefonen. Du skal gå målrettet efter et møde.

– Jeg opfordrer også til at lægge de værste akademiske vendinger på hylden og hive de mere mundrette fraser frem. Flere små og mellemstore virksomheder har ikke nødvendigvis de lange uddannelser bag sig, og her er det væsentligt at kalde en spade for en spade. I stedet for at sige: ”Jeg er kulturtræner”, hvor langt de fleste bliver helt blanke i blikket, så sig: ”Jeg sparer penge på at undgå misforståelser, når fremmede kulturer mødes” eller ”Jeg nedsætter den tid, det tager at gennemføre projekter”.

– Jeg gentager lige: Det handler om at kommunikere til bundlinjen!

Helle Bordinggaard er virksomhedskonsulent og pt. udlånt til Magistrenes A-kasse fra Jobcenter Københavns Karrierecenter.

Læs også Opskrift på en kold kanvas

Vil du logge ud?

Du har været inaktiv et stykke tid - vil du forblive logget ind?

Logger ud om
02:00